Waarom zou je klantbeheer links laten liggen?

Richt je actief op je bestaande klant

Voor de stabiliteit en de groei van een hypotheekadvieskantoor is het behoud van bestaande klanten van cruciaal belang. Dit doe je door voortdurend te investeren in je klantrelatie. Een oude marketing-wijsheid: ‘klantbehoud is vaak gemakkelijker en kosteneffectiever dan nieuwe klanten aantrekken’. In deze tijd met een ink lager aantal hypotheektransacties, kan juist de bestaande klant een interessante lead worden voor de bredere dienstverlening van jouw kantoor.

Alle reden dus om aan de slag te gaan met je bestaande klantportefeuille. Meerdere partijen helpen je graag actief klantbeheer goed in te richten. Vooral technisch wordt dit steeds beter ondersteund. De drempel om te starten wordt steeds lager.

De 3 meest voorkomende redenen om niet aan actief klantbeheer te doen

Drie redenen waarom hypotheekadvieskantoren niet actief aan de slag gaan met bestaande klanten:

1. Beperkte middelen

Het kantoor heeft te maken met beperkte middelen, zoals: tijd, personeel of technologische infrastructuur. Dit kan het moeilijk maken om voldoende aandacht te besteden aan alle bestaande klanten. Het kantoor moet prioriteit geven aan klanten met directe of complexere behoeften of hogere potentiële waarde, terwijl er nog altijd oplossingen moeten worden gevonden om efciënter om te gaan met de beschikbare middelen.

2. Ontbreken van een servicecontract

In veel gevallen is er geen doorlopend servicecontract met de klant afgesproken. Het verlenen van service is hiermee een activiteit waar vaak geen directe inkomsten tegenover staan. En daardoor blijft het een drempel om voldoende tijd te besteden aan je bestaande klanten. Hierdoor kan het na verloop van tijd gebeuren dat de klant ervoor kiest om de dienstverlening elders voort te zetten of dat het kantoor besluit om de klant niet opnieuw te benaderen. Het is nuttig om proactief contact op te nemen met je klanten waar geen servicecontract mee is afgesloten en hen de voordelen van een structurele investering in de samenwerking te laten zien.

3. Onvoldoende klantbetrokkenheid

De nanciën zijn voor veel klanten een low-interest-product, vaak tonen bestaande klanten weinig betrokkenheid bij hun hypotheek of hebben ze gewoon weinig interactie met jouw advieskantoor. Dit kan het voor jou moeilijk maken om actief aan de slag te gaan met de klant. Het is belangrijk om de communicatiekanalen open te houden en te investeren in klantrelatiebeheer om de betrokkenheid te vergroten en het vertrouwen van de klant te versterken.

“Zet kleine stapjes om te bepalen welke aanpak het beste bij jouw kantoor, je medewerkers en je klanten past.”

Wat kun je doen om wél actief met klantbeheer aan de slag te gaan?

1. Proactieve communicatie

Neem regelmatig zelf contact op met bestaande klanten om hun behoeften en doelstellingen te begrijpen. Laat hen de voordelen zien van voortdurende samenwerking. Jij weet welke veranderingen in hun leven impact kunnen maken. Bied gepersonaliseerde oplossingen aan waardoor je klant zich (h)erkend voelt.

2. Omscholing en verbreding van diensten

Zorg ervoor dat jouw advieskantoor op de hoogte is van de veranderende trends en behoeften in de hypotheekmarkt. Investeer in de omscholing van adviseurs en breid de dienstverlening uit om aan de nieuwe eisen van je klanten te voldoen.

3. Efficiënt middelenbeheer

Bepaal manieren om de beschikbare middelen (mensen, tijd en geld) efciënter te benutten, op een wijze die bij je kantoor past. Denk hierbij aan het implementeren van geautomatiseerde systemen, het uitbesteden van niet-kernactiviteiten of het samenwerken met andere adviseurs.

4. Verbetering van klantbetrokkenheid

Ontwikkel strategieën om de betrokkenheid van je klanten te vergroten, zoals het aanbieden van educatieve programma’s, het organiseren van thema-evenementen en maak het gebruik van digitale platforms voor eenvoudige, snelle interactie.

Kleine stapjes

Het is een feit, na verloop van de tijd verandert de persoonlijke of financiële situatie van veel van je klanten. En daarmee mogelijk ook de behoeften van de klant. Als je niet op de hoogte bent van de actuele situatie van je klanten, dan kan het zijn dat het advieskantoor op termijn niet langer de juiste oplossingen, diensten of expertise biedt om aan de nieuwe behoeften van de klanten te voldoen.

Door voortdurend en proactief het contact op te zoeken met je klanten, fexibel te zijn in je dienstverlening en stappen te zetten om de klanttevredenheid te waarborgen, kunnen hypotheekadvieskantoren een sterke basis leggen voor langdurige en rendabele klantrelaties. Juist in deze tijd waarin het hypotheekadvieskantoor zichzelf weer voor een deel opnieuw moet uitvinden, lijkt het een goed moment om hiermee te gaan experimenteren

MEER INSPIRATIE